‘İşadamı tanınmak için AVM yatırımı yapıyor’
‘Kiracılar ayrı bir ırk, anlamak mümkün değil’
02.07.2009 / SABAH – Ekonomi

Jones Lang Lasalle Türkiye Direktörü Ercüment Alptekin, “Bazı işadamları sırf isim yapmak ve statü için AVM yatırımı yapıyor. Cem Boyner’in hatırını sorması işadamına haz veriyor” dedi.

İşadamlarının gözde yatırım alanı olmaya devam eden alışveriş merkezleri (AVM) Türkiye genelinde 218′e ulaştı. Birçok AVM yatırımcısının yaptığı yatırımdan dolayı pişman olduğunu ancak olası bir toparlanma durumunda yeniden AVM yatırımı yapmak istediklerini dile getiren Jones Lang Lasalle Türkiye Alışveriş Merkezi Yönetim Direktörü Ercüment Alptekin, “Birçok işadamı AVM yatırımını isim yapmak ya da statü kazanmak için yapıyor” dedi. Özellikle Anadolu’da bu durumun yatırımcılar arasında husumete neden olduğunu dile getiren Alptekin şöyle konuştu: “AVM yatırımı popülarite sağlıyor ve bundan hoşlanan işadamları var. Adı sanı olmayan adamlara Cem Boyner’in gelip selam vermesi, hatrını sorması ya da karşılıklı oturup iş konuşmak ciddi bir haz veriyor. O yüzden iş başarılı olmasa da yatırımcı bu alana yatırım yapmaktan vazgeçmiyor.”

İKİSİ BİR ARADA AVM
Yeni moda AVM yatırımının outlet’ler olduğunu ancak sonradan outlet’e dönüştürülen AVM’lere anlam veremediğini belirten Alptekin, “Hem markalarda hem de yatırımcıda ‘outlet olursa hayatımız kurtulur mantığı’ var. A gelir grubuna hitap eden AVM’ler kriz nedeniyle B ve C’yi kapmak için bu yola giriyorlar. Halbuki Ferrari’den Doğan çıkarmak yerine Ferrari’nin bir üst modelini nasıl üretiriz ona bakmaları lazım. Herkes birbirinin aynı. Yakında farklılaşmak adına ikisi birarada AVM’ler gelirse şaşırmayın” diye konuştu.

BU ISRAR NİYE?
Beylikdüzü ve Bahçeşehir bölgelerine AVM yatırımı yapmak için ısrarcı olan yatırımcıların olduğunu vurgulayan Alptekin, “O bölgede insanlar şehir merkezlerine kaçarken AVM yatırımı yapmak için ısrar etmelerini anlamıyorum. 2 AVM’yi kaldırabilecek bir bölgeye 6 AVM yaparsan çok farklı olmadığı sürece başarısızlıkla sonuçlanır” dedi. Bu dönemde Doğu ve Güneydoğu Avrupa ile yönetim işbirliklerine hazır olmak gerektiğini vurgulayan Alptekin, “Bu şekilde Türk markalarını yurtdışındaki AVM’lere taşıyabileceğiz” dedi.

‘Kiracılar ayrı bir ırk, anlamak mümkün değil’

AVM kiracılarını yeryüzündeki dördüncü ırk olarak nitelendiren Alptekin, “İnsanlar, hayvanlar, bitkiler ve AVM kiracıları. Kiramı ödeyemiyorum kiramı sil ya da düşür diyor ardından da ‘abi yandaki dükkan boşsa bana kiraya ver’ diyor. Ben bu çelişkiyi çözemedim” diye veryansın ediyor Alptekin. Kiracı – AVM yönetimi arasındaki kira sürtüşmelerinin, mağazalar istedikleri ciroları yapana kadar devam edeceğini ifade eden Alptekin, “Tüketicinin cebindeki paranın değeri arttı. Vakko, Beymen gibi markalar yerine Defacto, LCWaikiki gibi markaların ön plana çıktı. Firmaların bu değişimi doğru yorumlayıp maliyeti azaltmaya değil satışı artırmaya yönelik stratejiler uygulamaları gerekiyor” dedi

Paylaş

” Büyük bir şirketin sahibi şirkette işler çok iyi gittiği halde  Genel Müdürüne çok para verdiğini düşünmektedir. Sonunda genel müdürünü takip ettirip, bu parayı gerçekten hak edip etmediğini anlamaya karar verir.  Bu amaçla bir kişiyi işçi kılığında fabrikaya sokar. Kişinin görevi sadece genel müdürü takip etmektir. Gözlemlerine devam eden kişi bir süre sonra rapor vermek amacıyla şirket sahibinin yanına gelir:
-Efendim, bu adamın bir şey yaptığı yok. Sabah gelip şöyle bir fabrikayı geziyor, ardından yerine gelip kahvesini yudumlarken gazete okuyor. Gün boyunca sadece birkaç defa kapısı çalınıyor, gelip gideni de yok. Yani akşama kadar keyif yapıyor. Bence bu para bu çalışmayan adama çok, onun yerine daha az maaşla daha çok çalışan başka bir genel müdür alabilirsiniz.
Bu kişinin de etkisiyle kızan şirket sahibi genel müdürü işten çıkarır. İşten ayrılan genel müdürün ayrıldığı dönemde firma oldukça iyi durumdadır. Giden genel müdürün yerine gerçekten daha az maaşla başka bir genel müdür alınır. Ancak işler beklenildiği gibi gitmemektedir. Bu değişikliği takip eden dönemde mali tablolarda bir duraklama görülmektedir. Şirket sahibi aynı kişiyi durumu tekrar kontrol etmesi için görevlendirir. Bir süre sonra bu kişi gelir.

Raporu şöyledir:
-Efendim yeni genel müdür gerçekten çok çalışıyor. Sabah geliyor akşam geç saatlere kadar hiç durmuyor. Masasının üzerinde evrak yığınları, gidenler-gelenler hiç eksik olmuyor. Odasının önü belediye durağı gibi.
Şirket sahibi bu durumun geçici olduğunu, bir geçiş dönemi yaşadıklarını düşünerek durumu önemsemez. Ancak yılın bitimiyle ortaya çıkan tablo acı gerçeği ortaya çıkarır. Şirket zarar etmeye başlamıştır. Firmada yanlış giden bir şeyler vardır. Durumun ehemmiyetini anlayan patron soluğu şirkette alır. Bu sefer kılığını değiştirerek kendisi gözlemci rolünü üstlenir. Gerçekten yeni genel müdür çok çalışmaktadır. Çalışmaktan saçları dağılan, yüzü çöken genel müdürün kapısında bekleyen kişiler eksik olmamaktadır. Bu kişilerin yüzünden de stres ve gerginlik okunmaktadır. Sonunda bir ustabaşına yaklaşan şirket sahibi onunla konuşmayı dener. Zaten dertli olan bu kişi hemen konuşmaya başlar.
Çok sıkıntılıdır:
-Her gün böyleyiz. Genel müdür her şeye kendisi karar vermek istiyor. Onun onayını almadan bir şey yapamıyoruz. Bu nedenle tıkanıp kalıyoruz, üretim yapamıyoruz. İşin içinden çıkamaz olduk. Eski genel müdürümüz böyle değildi. Herkesin yetki ve sorumluluğunu belirlemişti. Her kişi kendi sorumluluk alanında gerektiği durumlarda insiyatif kullanır, sorunları büyümeden hemen çözerdi. Çok sıkıştığımız ve bizi aşan durumlarda ancak ona gelirdik ve bilirdik ki o gerekeni yapacak ve yolumuzu açacaktır.
Şirket sahibi yaptığı hatanın büyüklüğünü anlar. İlk işi eski genel müdürünü geri çağırmak olur. Eski genel müdür işi kabul eder; ancak 2 kat daha fazla maaş ödenmesi şartıyla ! ”
Bu hikayede ki temel vurgu etkili delegasyondur. İlgili yönetici üzerinde taşıdığı yetkileri doğru kişilere paylaştırarak hem kendini olması gerektiği pozisyona taşımış, hem de sistemin daha dinamik ve çabuk karar verip hızla uygulayan bir yapıya geçmesine neden olmuştur. Tabii burada önemle vurgulanması gereken nokta yetkilerin delegasyonla devredildiğidir, sorumlulukların değil.

Sorumluluk her zaman delegasyonu yapan kişiye yani yöneticiye aittir. Bu devredilemez.

Hoşcakalın..

Beşir TAYFUR

Paylaş

Bir önceki post’ta belirttiğim gibi eski yazılarımızın çoğu kayboldu (eh artık olanlarla idare edin ).

Fakat olmuşla ölmüşe çare bulunmaz derler. Artık önümüze bakacağız.

Yazının başlığında olduğu gibi tekrar merhaba diyorum.

Geçenlerde 2008 Avrupa Kupası’nda A Milli Takımımızın sponsorlarının “reklam hatırlanma ve beğenilme” oranları açıklandı. (Bknz: Aşağısı)

Paylaş

Bazen, herkesin rekabet ettiği bir pazar ortamında mücadele etmek yerine, dikkat çekmemiş ya da o güne kadar fark edilmemiş bir hedef kitle için ürün/hizmet üreterek kazanabilirsiniz. Ya da herkes en karmaşık, en lüks, en iddialı ürünle piyasaya çıkarken, siz çok basit bir ihtiyacı karşılayan temel bir ürünle bir anda büyük bir atılım yapabilirsiniz.

Çamaşırlarınızdaki lekeleri iyi çıkaran, bunu yaparken aynı zamanda vitamin veren, üstelik rengini daha da çok parlatan bir deterjan basit bir deterjandan daha fazla satmayabilir. Hatta hiç satmayabilir. Zaten piyasaya çıkan her 100 yeni üründen ortalama 80’nin başarısız olması da bunu gösteriyor. Daha iddialı ürünler geliştirmek için birbirleriyle yarışan şirketler bazen ‘basitlik’ kuralını unutuyor.” Bu sözlerin sahibi, London Business School’un yönetim profesörü Prof. Dr. Patrick Barwise. O sözlerini şöyle sürdürüyor: ‘‘Basit olun, karmaşık ürünler geliştirmeyin, tüketicinin en önemli isteklerini gerçekleştirmeye çalışın yeter.’’ Barwise, tüm şirketlerin üstün ürünler geliştirmek için çabaladıklarını oysa bunun gereksiz olduğunu düşünüyor. O yıkıcı ürünler geliştirerek piyasa dinamiklerini toptan değiştirmekten yana değil. Tam tersine, ürünlerin basit iyileştirmelerle uzun soluklu ve sürekli olarak yenilenmesi gerektiğini savunuyor.

Barwise, örneğin Toyota’nın lüks otomobil pazarındaki başarısını bu stratejiye bağlıyor. Ailesi ile birlikte bir BMW almaya gittiğinde, küçük oğlu, önce otomobile hayran kalmış. Daha sonra arka koltuklara oturup zıplamaya başladığında, babasına birden bire şu soruyu yöneltmiş: “Peki ben içeceğimi nereye koyacağım baba?’’ Çünkü otomobilde arka koltuklarda oturanların kullanabileceği bir kap koyma yeri yokmuş. Barwise sözlerini şöyle sürdürüyor: “Çok hızlı ve güçlü motorlar yapmak elbette zor iş. Oysa içecekleri üzerine koymak için bir bardak tutucu bulabilmek, bizim daha çok ihtiyaç duyduğumuz bir şeydi.’’ Japon otomobil devi Toyota’nın, basit ya da başka bir deyimle “simply better” (biraz daha iyi) konseptini en iyi uygulayan şirketlerden biri olduğunu söylüyor: “Toyota’nın lüks segmentte pazar payı kazanması bu politikalarla oldu. Lüks otomobil satın almak isteyen tüketicilerin, temel ihtiyaç ve taleplerini tespit ettiler. Sonra bu ihtiyaç ve istekleri karşılayan, iyi tasarlanmış otomobiller ürettiler. Bunlar çok farklı otomobiller değildi ama iyiydi.”

Basit Bir Ürün de Çok Satar
Elbette her ürün ve hizmette aynı stratejiyle başarıya ulaşmak söz konusu olamaz… Ancak Barwise’in savunduğu noktayı, “doğru zamanda, doğru yerde, doğru fırsatı yakalamak” şeklinde yorumlamak hiç de yanlış olmaz. Bazen, herkesin rekabet ettiği bir pazar ortamında mücadele etmek yerine, dikkat çekmemiş ya da o güne kadar fark edilmemiş bir hedef kitle için ürün/hizmet üreterek kazanabilirsiniz. Ya da herkes en karmaşık, en lüks, en iddialı ürünle piyasaya çıkarken, siz çok basit bir ihtiyacı karşılayan temel bir ürünle bir anda büyük bir açılım gerçekleştirebilirsiniz. Aslında, gerek dünya gerekse Türkiye pazarı açısından bakıldığında bu bakış açısı çok doğru bir noktaya temas ediyor.
Neden Mi?
İsterseniz konuya öncelikle Türkiye pazarı ile başlayalım. Türkiye’de yaklaşık 17 milyon hane var. TGI Türkiye’nin araştırmasına göre, bu hanelerin 14 milyonunda bulaşık makinesi, 16 milyonunda bilgisayar, 16 milyonunda ise klima yok! 7 milyon hanenin herhangi bir bankayla iletişimi yok. Rakamların da gösterdiği gibi, Türkiye’de henüz çok temel ürünleri bile tüketmeyen, ciddi bir kitle var. Aslında yıllardır bu kitlenin sahip olduğu potansiyel biliniyor. Ancak, 2002’ye kadar 2000-3000 dolar aralığında seyreden kişi başına düşen milli gelir düşünüldüğünde, bu kitle göz ardı edildi. Bugün 5300 dolar seviyesine ulaşan kişi başına milli gelir ise gözleri yeniden bu kitleye çevirdi. Uzmanlar, milli gelirin artmaya devam etmesiyle birlikte bu kitlenin tüketime yöneleceğine ve tüketmeyen sayısının hızla düşeceğine inanıyor. Onlar da tüketmeye elbette öncelikle temel ihtiyaçlarla başlayacak.

Düşük Gelirliler de Tüketir
Türkiye’de 15 yaş üstü kent nüfusu ise 30,7 milyon kişiden oluşuyor. Bu nüfusun 29,2 milyonu son 12 ayda hiç uçağa binmedi, 20,9 milyonu hiç tatil yapmadı. Yine bu nüfusun 11,3 milyonunun cep telefonu, 24,5 milyonunun bilgisayarı yok. Banka hesabı olmayan 21 milyon kişi, kredi kartı olmayan 23,9 milyon kişi var. Bu fırsatı görüp erken yol alanlar, pazar açanlar, hızla büyüyenler var. Örneğin havayolu taşımacılığında son dönemde yaşananlara bir göz atalım. Harvard Business School’dan Profesör Clayton Christensen, “Çok basit ve fiyat olarak ulaşılabilir düzeyde bir ürün yaparsınız. Daha önce fiyatı yüksek olduğu veya ürünü kullanacak yetenekte olmadığı için, bu ürüne ulaşamayan müşteri kitlesine satışa başlarsınız” diyor. Pegasus ve Atlas Jet gibi şirketlerin düşük fiyata uçurmaya başlamaları, Türkiye’de hayatında hiç uçağa binmeyen kitleyi yeni bir ulaşım aracıyla tanıştırdı. Bunun sonucunda pazar büyüdü, sektöre yeni oyuncular girdi. Sigorta, PC, bulaşık makinesi, klima, cep telefonu… Örnekler çoğaltılabilir. Sonuç, hep aynı noktaya ulaşıyor: Fark edilmemiş olanı görmek!

Dünyaya baktığımızda da aynı tablo ile karşılaşıyoruz. Dünya nüfusunun yüzde 65’i, yani 4 milyar insan yılda 2000 dolar’dan daha az kazanıyor. Bu da düşük gelir grubunun oluşturduğu pazarı net olarak ortaya koyuyor. Ancak, bugüne kadar bu 4 milyar dolarlık insan, özellikle uluslararası şirketler tarafından görmezden gelindi. Gelir grubu düşük olduğu için bu gruba yönelik üretim yapmanın da kârlı olmayacağı düşünülüyordu. Oysa bu çok büyük bir yanılgıydı! Düşük gelir grubundaki kişilere üretim yapmak şirketler için büyük fırsatlar barındırıyordu.

Düşük Maliyetle Büyüme Fırsatı
Evet, dünyaya baktığımızda da düşük gelir grupları tüketiyor. Tüketimi artırma potansiyeli en yüksek grup olma özelliği de taşıyor. Aynı zamanda değişikliklere kolay adapte olup, yeni teknolojileri hemen benimseyebiliyor. Araştırmalar düşük gelir grubundaki kişilerin lükse olan ilgisinin diğer gruplara göre daha yüksek olduğunu ortaya koyuyor. Bu gruba yönelik üretim yapmanın beraberinde getirdiği 2 fırsat var: Büyüme ve düşük maliyet! Hedef kitleye sunulacak ürünlerde çeşitlilik az olduğu ve pazar henüz doyum noktasına yaklaşmadığı için bu kitleye sunulan her kategori hızlı bir büyüme gösterebiliyor. Şirketler bu gruplara daha düşük fiyatlı, kâr marjı yüksek ürünleri daha az maliyetle üretiyor.
Büyükler de Bu Pazarda
HTP Araştırma ve Danışmanlık şirketinin araştırmasına göre D ve E SES (Sosyo Ekonomik Statü) grubu haneler markasız ve açık ürünleri daha fazla tercih ediyor. Piramidin tabanında çalışmayı tercih eden firmalardan olan Canan Kozmetik’in Genel Müdürü İzzet Güvenilir amaçlarının mümkün olan en yüksek kaliteyi en kabul edilebilir fiyatlarla vermek olduğunu söylüyor. Ülker de bu pazarı dikkate alarak, “Lezzet hepimizin hakkı” sloganı ve fiyat avantajı ile Halk markasını piyasaya sürmüştü.

Market Markaları
Bu doğrultuda fırsat yakalanabilecek bir diğer alan ise market markalarına özel üretim yapmak. Geçmişte özellikle ekonomik kriz dönemlerinde marketlerin kendi markalarıyla KOBİ’lere ürettirip, ucuza sattıkları market markalarına olan ilgi, son dönemde indirim marketlerinde yoğunlaştı. KMG Pazarlama Hizmetleri Grubu’nun, market markalı ürünler pazarının gelişimini incelediği 2006 Market Markaları Raporu’na göre, BİM, Şok ve DiaSA gibi indirim mağazaları market markası alımlarının en yoğun yapıldığı satış kanalları oldu. Rapora göre temizlikten gıdaya, market markalı ürünlerdeki büyüme hem bir önceki yıla göre daha fazla sayıda hane tarafından satın alınmasından, hem de bir kez satın alımın arkasından tekrar tekrar talep oluşmasından kaynaklandı. Sadakatin en fazla arttığı kategori ise yüzde 19,4 artışla kişisel bakım ürünleri oldu. Araştırma sonuçları, market markalı ürün satışlarının ABD’de 51,5 milyar dolara yükselirken, Avrupa ülkelerinde de toplam günlük tüketim ürünleri ticareti içindeki payının yüzde 4 büyüyerek yüzde 23’e çıktığını gösteriyor. Türkiye’de pazar payı 700 milyon dolar civarında olan market markalarının hala genel olarak fiyat avantajı ile konumlanır durumda olduğu, buna paralel olarak market markası büyümesine en fazla katkı yapan kanalın indirim zincirleri olmaya devam edeceği ifade ediliyor.

Niş de Bilinmeyen Fırsattır
Alt gelir gruplarında fark edilmeyenleri bir tarafa koyacak olursak, orta ve üst gelir gruplarındaki ayrışmalar da iş fırsatı yaratıyor. Dünyadaki üretim patlaması ile birlikte krallığını ilan eden tüketicilerin her biri, artık kendini özel, vazgeçilmez hissediyor. Bu yeni krallara hizmet etmek için, öncelikle “kişisel özelliklerini” bilmek gerekiyor. Tüketici kim kendini daha özel hissettirir, daha çok “şımartırsa”, ilgisini ona yöneltiyor. İşte bu yüzden geçmişin büyük markaları tahtlarını kaybediyor. Onların yerini ise “yeni tüketiciler için yeni ürün ve hizmetler geliştirebilenler” alıyor. Özel tüketici grupları için niş ürün ve hizmetler üretiliyor.

Niş, aslında bir kitle içerisinde kendine yer açmak demek! Niş, mimariden gelen bir kavram: Duvarlarda dekoratif amaçla açılan oyuk anlamına geliyor. İş dünyasında ise niş; bir kitle içinde küçük, özel bir alan yaratıp, onu başlı başına bağımsız bir ünite gibi nitelendirmek demek. İstanbul Bilgi Üniversitesi Öğretim Üyesi, Milliyet Gazetesi ve Capital Dergisi Köşe Yazarı ve Marka Uzmanı, Fatoş Karahasan’a göre niş demek, tüketici demek: “Üretim ucuz ve kolaysa, dünyanın herhangi bir yerinde yapılabiliyorsa, ürünleri dünyanın herhangi bir yerinden taşımanın maliyeti çok düştüyse, pek çok hizmeti internet aracılığıyla alabilmek mümkünse, artık kitlelerden değil insanlardan bahsediyoruz demektir. Zaten niş tekil insanı arar, bulur ve onlardan oluşan grupları tanımlamaya çalışır. Bunlar insanların yeni inançları, hayattaki tercihleri, medeni halleri bazında olabilir. Her bir özellik küçük gruplar oluşturur. Özellikle internet sayesinde herkes birbiri ile iletişim içinde ve niş pazarlama ile bu küçük gruplara ulaşmak mümkün oluyor.”

Üretim Değil, Müşteri Odaklı
Bu bir anlamda tüketicinin derdini anlamak ve derman olmak demek! Texas Üniversitesi Öğretim Üyesi, Prof. Dr. Tevfik Dalgıç da aynı görüşü destekliyor. Ona göre niş alanlarda büyümek için altın kural: Üretim odaklı değil, müşteri odaklı olmak! Çünkü artık mal/hizmet üretmek zor değil. Üretim rekabet unsuru olmaktan çıktı: “Bugünün dünyasında rekabeti pazarlama yönetiyor. Pazarlama ise giderek ‘ilişki yönetimi’ haline dönüşüyor. Bu ne demek? Müşteriyle, mal satanlarla, dağıtıcılarla hatta hükümet ile ilişkilerin yönetimi vb. Yöneticiler artık; ‘Ben aynı malı herkese satıyorum. Ama bu sırada tüketici değişiyor. Ben de değişmek zorundayım’ diyor. Çünkü trendler ve tüketici talepleri hızla değişiyor. Bu da şirketlerin farklılaşmak için özel ürünlere ihtiyacı olduğunu ortaya koyuyor.”

Niş kitleye hizmet veren daha çok kazanıyor: Fırsatların “niş” alanlarda odaklandığını unutmayın. Bazen, sınırlı bir kitleye yönelik üretim, kitlelere üretimden daha cazip olabiliyor. Çok daha fazla kar getirebiliyor. Bunun nedeni ise pazarınızda rekabetin olmaması. Niş, bazen dini, bazen coğrafi, bazen kültürel özelliklere, bazen de beğenilere göre özel bir alan oluşturuyor. Bazen de herkesin büyüklere yönelmesi nedeniyle ihmal edilen küçüklerin kendisi niş olabiliyor. Örneğin, işi gereği çok seyahat eden, doğal koşullar nedeniyle dayanıklı ürünler kullanmaya mecbur olanlar gibi… Ya da çok seyahat eden ya da farklı mobil çalışanlar için dayanıklı dizüstü bilgisayar üretmek, yalnızca solaklar için özel masa tasarlamak ya da diyabetiklere özel üretim yapmak gibi…

Niş Nasıl Bulunur?
Uzmanlar, niş yakalamak için gerekli temel unsurları şöyle sıralıyor: Hedef kitlede oluşturmak istediğiniz algıyı ve stratejiyi belirleyin. Yurtdışındaki fırsatlar için ise ülkelerin kültürlerini inceleyin. Çünkü her ülkenin değiştiremeyeceğimiz bazı alışkanlıkları vardır. Bunları da dikkate almak gerekir. Toplumu, insanların normal yaşam akışını takip edin. Günlerini nasıl geçiriyorlar, nasıl yaşıyorlar, değer yargıları ne? Bunun karşısında, iş dünyasının onların ihtiyaçlarına nasıl cevap verdiğine, rekabetin nerelerde sıkıştığına, nerelerde boşluk yarattığına bakın. Fırsatlar bu ayrıntılarda gizlidir. Değişime açık olun.

Özellikle teknolojinin yarattığı değişimi dikkatle izleyin. Pazar odaklı ve öğrenen örgüt olun. Müşteri beklentisini takip edin. Müşteri ne bekliyorsa, ondan önce tahmin etmeniz gereken bir dönemdeyiz. Kitlesel üretimde bile küçük gruplara yönelik işler yapmak gerekiyor. Bu küçük gruplar için yapılan üretimlerin, hızla büyüyerek yarının temel pazarı haline gelebileceğini unutmayın. “Hedef kitle küçük” demeyin: Büyük işlerin küçük kitlelerden doğduğunu unutmayın. Fırsatı yakaladınız, niş yarattınız. Hizmet verdiğiniz alan, kendisini tüketmeyecek sonsuz bir iş değilse, yakaladığınız kitleye yönelik yeni ürün ve hizmetler geliştirin. Müşterilerinizi kazanmışken, onlara yeni ürün ve hizmetlerinizi anlatmak her zaman daha kolay olacaktır. Fatoş Karahasan, bu yeni dönemde fırsatları değerlendirebilmek için; “ Bu yeni tüketiciyi eleştirmek, ondan korkmak yerine, zaman dalgasının üzerinde sörf yapmayı öğrenmemiz gereken bir dönemdeyiz. Müşteri ne bekliyorsa, ondan önce tahmin edip, buna göre çalışma yapmanız lazım. Rekabet çok yüksek, tüketicinin beklentisi çok yüksek, kâr marjları düşüyor ve yarışta hep önde olmanız gerekiyor. Bunun için, kuşun üzerine değil, kuşun uçtuğu yöne doğru yere ateş etmeniz lazım.” diyor.

Onlar Nasıl Başardılar?
Şimdi de niş alanlarda girişim yapan ya da büyüyen şirketlere bakalım. Ericsson Türkiye Genel Müdürlüğü, Turkcell Yönetim Kurulu Üyeliği de dâhil olmak üzere, üst düzey yöneticilikle geçen 24 yıllık iş hayatından sonra, kurduğu SAF adlı restoran ile “pişmemiş yemek” nişine odaklanan Ersin Pamuksüzer, The LifeCo adlı bir şirket de kurdu. Önce detoks ve yaşam merkezleri açtı. Türkiye’yi, besinlerin mineral ve enzimlerinin yok olmaması için 40 derecenin altında pişirildiği özel bir mutfak kültürü ile tanıştırdı. Pamuksüzer bu arada eski alanını da terk etmiş değil. Telekomünikasyon sektöründe de yakaladığı “niş”’i fırsatı dönüştüren yeni bir iş kolu yarattı.

Telefondan kontöre birçok farklı markadaki teknolojik ürün ve hizmet satın alınabilecek, GSM veya su faturası yatırıp, mortgage’a başvurulabilecek, bahis oynanabilecek, gezici bayileri de olacak bir teknolojik mağazalar zinciri kurdu. Bir taraftan “sağlıklı yaşam” nişindeki faaliyetlerini artıran, diğer taraftan da Doğan Grubu ile kurduğu ve “Smile” adını taşıyan bu mağaza zincirini geliştiren Pamuksüzer “niş” ve “niş alanlarda” büyüme stratejisini şöyle açıklıyor: “İş dünyasını değerlendirebilmek için, ilk önce dünyayı, toplumu, insanların normal yaşam akışını değerlendirmek lazım. İnsanlar günlerini nasıl geçiriyor, nasıl yaşıyorlar, değer yargıları ne? Bunun karşısında, iş dünyasının onların ihtiyaçlarına nasıl cevap verdiğine, rekabetin nerelerde sıkıştığına, nerelerde boşluk olduğuna bakmak lazım. Benim iş hayatındaki genel yaklaşımım yeni trendler üzerine, yeni şeyler yapmak oldu.”

Uzun yıllar ABD’de Slikon vadisinde çalışıp, 2004 yılında Türkiye’de teknoloji üretmeye karar vermiş bir mühendis olarak dönen Bülent Çelebi, arkadaşları Metin Taşkın ve Andre Van Hees ile AirTies’ı kurdu. Kısa sürede modem pazarında yüzde 70’lik pazar payına ulaştı. Sıfırdan başlayıp geçtiğimiz yıl 24 milyon dolar ciroya ulaşan AirTies’in, bu yılki ciro hedefi ise 45 milyon dolar. Yurtdışına da açılmaya başlayan şirket, 5 yıl içerisinde Ortadoğu, Doğu Avrupa ve Kuzey Afrika’yı kapsayan EMEA bölgesinde liderlik hedefliyor. Bu yıl ise Yunanistan’a modem ihracatına başladı. Bülent Çelebi, şirketi kurma düşüncesinin nasıl oluştuğunu şöyle anlatıyor: “Geniş bant uygulamalarında bir eksiklik gördüm. Daha önce kablosuz ağların çiplerini geliştiren bir şirkette çalışıyordum. Öyle bir sistem vardı ki, bütün AR-GE’yi çip markaları yapıyordu, bildiğiniz markalar yalnızca pazarlamasını gerçekleştiriyordu. Bunun yarattığı en büyük sorun, her ülkenin alt yapısının farklı olmasıydı. Ortaya birçok uyumsuzluk çıkıyordu. Son kullanıcı ürünlerin kurulumunda ve kullanımında sıkıntı yaşıyordu.” Çelebi, bu nedenle, kafasında ’Üretici firmaların kendi AR-GE’leri olmalı ki, son kullanıcının ihtiyacı neyse buna göre ürün geliştirsin’ fikrinin oluştuğunu söylüyor. Çok basit ve fiyat olarak ulaşılabilir düzeyde bir ürün yaparsınız. Daha önce fiyatı yüksek olduğu veya ürünü kullanacak yetenekte olmadığı için, bu ürüne ulaşamayan müşteri kitlesine satışa başlarsınız.

Kaynak: KobiFinans Dergisi 16.Sayı

Paylaş

Jeremy Cohen’in yazısı.

Sırt çantası taşımaya bayılırım. Benim için, uzun bir yürüyüşten sonra, hayatta kalmak için ihtiyacım olan her şey sırt çantamda olmak suretiyle, bir dağın tepesinde ya da bir gölün kıyısında uyumaktan daha güzel bir ödül olamaz.

Ne zaman bir yolculuk planı yapsam, çantamın ağırlığını minimum, götüreceğim eşyaların faydasını maksimum düzeyde tutmaya büyük önem veririm. Taşıdığım en önemli eşyalardan biri çakımdır. Küçük ve yoğun bir alettir, görece hafiftir, ama pek çok fayda sunar. Onunla, ip ya da yiyecek kesebilir, konserve açabilir, tahta yontabilir, küçük nesneleri tutabilir ya da vida sıkabilirim. Çakı, ormandayken başıma gelebilecek hemen her durumda bana yardımcı olabilen çokyönlü bir araçtır.

Küçük boy işletmenizi pazarlamanız gerektiğinde, pazarlama planınız, daha fazla iş yapmanızı engelleyen pek çok durumla başa çıkmanıza yardımcı olabilir. Pazarlamanın satışları artırmanıza yardım etmesini sağlayan 7 yöntem şöyledir:

Dikkat Çekmek
Müşteri kazanmanın ilk adımı, pazarınızın dikkatini çekmektir. Gelecekteki müşterileriniz varlığınızdan habersiz iseler, onlara asla satış yapamazsınız.

Pazarınız tarafından fark edilmenin en iyi yolu, çarpıcı bir pazarlama mesajı kullanmaktır: ihtiyaçlarına doğrudan, açık ve özlü bir biçimde yanıt verdiği için, müşteri adaylarınca çabucak benimsenen sözcükler. Mevcut metninizde basit ayarlamalar yaparak, ilanlarınız, broşürleriniz, web siteniz, yaptığınız iş hakkında konuşma şekliniz ve kullandığınız diğer pazarlama malzemeleri ile, işinize ilgiyi aniden artırabilirsiniz.

Satış Gücü Olan Çarpıcı Bir Pazarlama Mesajınız Var Mı?
Web Sitesi Trafik Optimizasyonu
Çarpıcı bir pazarlama mesajına sahip olmanın etkilerinden biri, web sitenize hedeflediğiniz ziyaretçileri çekmek için bu mesajı kullanabilmenizdir. Web sitesi, her tür işe verimlilik katabilecek önemli bir araçtır. Müşteri adayı listenizi oluşturmak, onları eğitmek ve satışları artırmak için web sitenizi kullanabilirsiniz.

Müşteri Adayı Listenizi Oluşturmak
Gittikçe uzayan bir müşteri adayı listesi, her tür işletmede başarının sırrıdır; çünkü, zaman içinde daha fazla sayıda insanı ürün ve hizmetleriniz hakkında eğitmenizi sağlar. Web siteniz, müşteri adayı listenizi oluşturmak için harika bir araçtır. Pazarlama faaliyetinizle ilk kez karşılaşan insanların çoğu, satın almayı düşünmüyordur. Aksine, bilinçli karar alabilmek için, bir nevi araştırma yapıyor ve bilgi topluyorlardır. Bu durum, kalite bilgisini temas bilgisiyle değiş tokuş edebilmeniz için bir fırsattır.

Her Hafta Nasıl Daha Çok Müşteri Adayı Kazanabilirsiniz?
Müşteri Adaylarını Eğitmek
Pazarlamanın satışları artırması için kullanılabilecek bir başka etkili yol, müşteri adaylarını eğitmektir. Pazarlama faaliyetlerinizle gelecekteki müşterilerinizi eğitmeyi başarabilirseniz, bu kişiler sağladığınız değeri net olarak kavrayacaklardır.

Gelecekteki Müşterilerinizi Nasıl Eğitiyorsunuz?
Satışı Kolaylaştırmak
Satışınızla ilgili sorular için telefonunuz çaldığında, ne yaptığınızı ve ürün ve hizmetlerinizin değerini anlatarak çok fazla zaman mı geçiriyorsunuz? Pazarlama bulmacasının yukarıda adı geçen parçalarını yerli yerine koyduğunuzda, müşterileriniz, yapabileceğiniz yardımın değeri hakkında zaten net bilgi sahibi olacaklardır. Sonuç, telefon çaldığında, anlatmakla daha az, satışı tamamlamakla daha çok zaman geçirmeniz olacaktır.

Referanslar Oluşturmak
En iyi iş kaynağı, mutlu müşteridir. Bir müşteri, bir arkadaşına ya da meslektaşına sizin harika olduğunuzu söylediğinde, yeni birine satış yapmanın önündeki engelleri büyük ölçüde ortadan kaldırır. Doğamız gereği, genellikle arkadaş ve meslektaşlarımıza güveniriz. Dolayısıyla, biri birşey tavsiye ettiğinde, tavsiye edilen şeye inanma eğilimi gösteririz. Referansın bir başka avantajı, gönderme yapılan şeyin değerinin, halihazırda birbirini tanıyan insanlar arasında esrarengiz bir biçimde iletilmesidir. Büyük pazarlama planları, nasıl referans oluşturulacağı konusunda net hedeflere sahiptir.

Referans Oluşturma Konusunda Hedefleriniz Neler?
Araştırma Yapmak
Bilgi güçtür, özellikle pazarınızı anlamak söz konusu ise. Pazarınızın ürün ya da hizmetleriniz hakkında ne düşündüğünü ve nasıl konuştuğunu ne kadar iyi bilirseniz, sunduğunuz şeyin değerini o kadar iyi iletebilirsiniz. Sonuç, artan satışlar olacaktır.

Pazarınız Hakkında Bilgi Edinme Planınız Nedir?
Pazarlamayla Geleceğe
Çakımı çok severim. Bana pek çok şekilde yardımcı olur; çoğu zaman da hiç beklemediğim şekillerde. Pazarlama çalışmalarınız, sürekli daha çok müşteri çekmenize ve işinizi büyütmenize yardım edecek yeterlilikte mi?

Kaynak: www.marjinal.com.tr

Paylaş