Asmerkez’in As’ı Fahir Bey’den keyifli bir sektör analizi…

Durgunluk, işsizlik, terör, siyasi seçim, sigara yasağı derken, nasıl da geçiverdi krizle dolu şu iki koca yıl…

Ekonomik durgunluğun etkilerini perakende sektöründe iyiden iyiye hissettiğimiz uzun bir dönemi geride bıraktık. Yürünmüş yollar, olumsuz koşulların tamamen sona erdiğini göstermiyor elbette. Yine de “Her kriz bitmeye mahkumdur” diye düşünüp, -tükenen her günü, krizden çıkış tünelinde atılmış bir adım kabul ederek- umut saçıyoruz etrafımıza…

Ekonomik durgunluğun bana göre ikinci yıldönümünde, sektöre biraz mizah penceresinden bakıp, ironik bir değerlendirme yapmak istedim. Buyurun… Bakalım, bana ne kadar hak vereceksiniz?

Biraz nostalji hiç fena olmaz
Yıl: 2006. Perakende sektöründe yüzlerin güldüğü, morallerin yüksek olduğu, yeni alışveriş merkezlerinin tüketiciyle buluştuğu, sektörel sohbetlerin kahkahalarla bölündüğü günler…

Perakendecinin durumu: Cirolardan fazlasıyla memnun. Kârlılığı tepe noktada. Yeni açılacak AVM’lerin peşinde koşuyor. Kiralama danışmanlarının kapısını aşındırıyor…
Yatırımcıdan en iyi mağazayı “koparmak” için hatırı sayılır devlet adamlarını, bürokratları devreye sokuyor. Rakipleri atlatmak için türlü oyunlar oynuyor. Abartılı kira fiyatlarını ise görmezden geliyor…

Şöyle replikler geçiyor aralarında,

Kiralama Yöneticisi (KY): Valla abi, öyle diyorsun ama kimler talip o AVM’ye bir bilsen…

Meşhur Perakendeci (MP): Tamam be kardeşim, neyse kirası fazlasını veririz. Adam memleketin en güzel yerine AVM kondurmuş, dışında mı kalalım?

KY: İş, kirayla bitmiyor ki… Neredeyse yarısı kadar genel gideri var.

MP: Fark etmez… Genel gideri olacak tabii. Onca güvenlik görevlisi, temizlik personeli, ısıtma, soğutma, aydınlatma… Bunlar bedava değil. O paralar az bile…

KY: Reklam-organizasyon hizmetleri için de ciddi bir bedel istiyorlar.

MP: Güzel kardeşim, isteyecekler tabii. Araba veriyor, ev veriyor, reklam yapıyor. Kimin için? Bizim için…

KY: 6 aylık kirayı peşin ödüyorsun, unutma…

MP: Adam o kadar yatırım yapmış, 6 ay peşinat çok mu?!

KY: Bir de depozitosu var, hatırlatırım…

MP: Verdim gitti!

KY: Tamam o zaman… Gerçi Feyzullah Abi bu işe çok bozulacak ama ne yapalım, mağaza senin artık.

MP: Her AVM’nin en güzel mağazasına o girecek değil ya… Sen ver hesap numaranı, ben yatırayım kaporanı. Ne olur ne olmaz…

Kriz fani, dostluk baki

Yıl: 2009. Ekonomik krizin herkesi canından bezdirdiği, morallerin bozulduğu, kimsenin yüzünün gülmediği, AVM sayısının yine de çoğaldığı, iyi yönetilemeyen AVM’lerin kiracı kaybettiği günler…

Perakendecinin durumu: Ciroları düşük. Kârlılığı ayaklar altında. Verimsiz mağazalarını kapatıyor. AVM yönetimleri ve kiralama danışmanları peşinden koşuyor. İpler onun elinde artık. İstediği koşulları kabul ettiriyor. Hatta biraz da abartıyor!

Şöyle replikler geçiyor aralarında,

Kiralama Yöneticisi (KY): Abi, insaf! Bu kadar da olmaz!

Meşhur Perakendeci (MP): Valla sen bilirsin, güzel kardeşim. İki aydır peşimden koşan sensin.

KY: Yok abi, ben böyle bir projeden mahrum kalma istedim, ondan… Adam, memleketin en güzel yerine AVM konduruyor!

MP: Sağol, eksik olma ama onlardan çok var artık. İşine gelirse…

KY: Tamam da “1 yıl kira vermem” ne demek?!

MP: 1 yıl kira vermem, git vereni bul, demek! Varsa tabii!

KY: Zaten ciro kirası veriyorsun…

MP: Tamam işte, çok adil. Ne kadar kazanırsam, o kadar veriyorum.

KY: Peki, genel gider?

MP: Verdik ya!

KY: O ödediğin, haftalık maliyeti karşılamaz!

MP: Karşılar, karşılar, biraz tasarruf yapsınlar. Ne o, saray mı işletiyorlar?

KY: Ya reklam-organizasyon gideri?

MP: Pes yani, reklam parasını da mı ben ödeyeceğim? Asıl reklam, benim orada mağaza açmam değil mi? Onlar bana para ödesin! Bak, istiyorsan vazgeç benden, Feyzullah’la bir daha görüş…

KY: Yok abi, dediğin gibi olsun, tamam.

MP: Peki o zaman, hayırlı olsun. Üstleneceğiniz dekorasyon maliyetini, mimarım yarın bildirir sana.

Belki “Biraz abartmışsın”, belki de “Eksik bile yazmışsın” diyeceksiniz. İnkar edemeyeceğimiz bir gerçek var ki, ibre kimin tarafını gösteriyorsa ipler onun elinde. Ve maalesef, ipi eline alan, bunu sonuna kadar kendi çıkarları için kullanıyor. İbrenin bir gün tekrar yön değiştirebileceğini bile bile…

Birbirimize duyduğumuz sevgi, saygı ve anlayışın daim olması, krizlerin ise ancak birlik-beraberlikle aşılabileceği inancının yitirilmemesi dileğiyle…

http://perakende.org/haber.php?hid=1253780002

Paylaş

Kredi kartları size bir “HAYAT” verebilir mi?

Alışveriş Merkezi Pazarlaması ve PR aktiviteleri açısından öyle yoğun bir dönem geçirdik ki, anlatmak istediklerimi bir türlü anlatacak fırsat bulamadım. İçimi ne zamandır rahatsız eden ve bunu sizlerle paylaşmam için beni sürekli dürten duran konuları yazarak rahatlama imkanı ancak buluyorum.

Yorgun argın eve gelmişim kafa dağıtacak güzel bir film bulayım şöyle ayaklarımı uzatayım keyif yapayım derken, televizyonda birden bire iç karartan bir müzik belirdi. Siyah beyaz görüntüler ve aynı karamsarlıkta yüz ifadeleri. Bu nedir yahu diye dikkatle bakarken bir ses şunları söylemeye başladı.

“Her sabah bu saatte uyanmamayı tercih ederdin ama yine uyanmak zorunda kaldın”

“Bu sabah bari arabayı vurmayayım dedin. Ama aynı yerden bir kez daha vurdun”

“Çayının şekeri için, her zamanki gibi diye sorulan soruya farklı cevap vermek isterdin ama yine aynı şekilde cevap verdin”

“Televizyonun karşısında kitap okurken yine uyuya kaldın ve üç gündür yine aynı sayfada uyudun…”

Şöyle uzaktan hayatına bir bakınca senin hayatın işte bu kadar! Diyor dış ses…

( Burada Google Earth benzeri bir görüntüde reklamın kahramanın evi ile işi arasına kısa bir çizgi çekiliyor ve senin hayatının simgesi bu çizgi deniliyor)

Dış ses eklemeye devam ediyor.

Oysa seni çok uzaklarda bekleyen bambaşka ve heyecan dolu bir hayat var. Al maximiles kartını bas git, uzaklaş buradan deniyor. Ekranda tropik bir iklimde elinde Pina Colada’larını yudumlayan mutlu mesut insanlar geliyor. MAXI MILES sizi uzaklara götürür… gibi rezil ötesi bir  bir sloganla da reklam filmi son buluyor.

Film kelime kelime yukarıda yazdığım gibi olmayabilir ama hatırlayanlar üç aşağı beş yukarı buna benzer şeylerden bahsettiğini söyleyecektir.

Radikal bir söylem yaratarak tüketiciyi dürtmeyi, sarsmayı mı amaçladı bu film yoksa tamamen bilgisiz bir kadronun elinde doğmadan yok olmayı mı? Hedef kitlesi kimdi? Reklam Filminin kahramanını eğer doğru kitle ise, yani üniversite mezunu, okumuş etmiş. Kariyerde yaparım çocuk da demiş. “Çocuk” kısmında ciddi bir fiyasko ile karşılaşıp her sabah belli bir saatte kalkıp mesai için yollara düşmüş, yine aynı saatte çıkıp yalnız yaşadığı evine dönmüş kişi ise; bu kişinin markanın söylediği şeyleri yapabilecek gücü olsa beş saniye durmaz Pina Colada’sını yudumlamaya başlardı zaten diye düşünüyorum.

Hayır hayır bizim hedef kitlemiz bu bahsettiklerin değil diye düşünüyorlar ise; bahsettikleri diğer kitle zaten canları ne zaman istese basıp gitmeye muktedir. Onların tartıştıkları konu olsa olsa Pina Colada’nın ısısı olur, üzerindeki kağıt şemsiyelerin rengi olur. Aaa bak bu kredi kartını alınca uzaklara gidebilirmişiz diye düşünmezler. Zaten oradadırlar.

Kısıtlı gelirle, kısıtlı olanaklarla ve dağ gibi borçla zaten bunlar yapılamaz. Ama her ne olursa olsun bireyin hayatı onların söylediği gibi düz bir çizgi olarak da  görülemez. İnsan duyguları, düşünceleri, sonsuz  iç dünyasıyla bir evren genişliğindedir. Size birileri bu reklam filmi ile  kredi kartını pazarlamaya çalışsa, onlara ne cevap verirdiniz? Ben ne cevap vereceğimi çok iyi biliyorum ama burada yazamam!

Reklam filmi uzunca bir süredir ekranda görülmüyor! Umarım benim rahatsız olduğum gibi birileri daha rahatsız olmuş ve tepki göstermiştir.

Kredi kartı, kredi kartıdır. Sizi borçlandırır ve hayatınızı yönlendirir! Ama size yepyeni bir hayat öneremez!….

Paylaş

D’ler, perakendenin notaları gibi belki de; doğru ürün, doğru, doğru zaman, doğru fiyat, doğru miktar, doğru personel, doğru lokasyon.

“Kuruluş yeri seçimi eş seçimine benzer. İkisini de bir kez seçtikten sonra terk etmek çok zordur.”  (Anonim)                          

Çeşitlemeleri bir o kadar çok olan D’ler… Ancak bir o kadar derin ve zor bir konu olabilir bu lokasyon konusu. Gerçi tüm doğrulara uzanan yollar her geçen gün daha da karmaşıklaşıp zor olmakla birlikte, bu yolları avucunun içi gibi bilenlerin sayısı da artıyor gün gün.

Her yönden esen delişmen rüzgara inat, perakende doğru kaptanların elinde her geçen gün gelişen teknolojiyi içeren gemileriyle limanlara ulaşıp durur. Batma, batırılma, kıyıya vurma da yaşanır elbet. Zaman zaman da batan geminin malları oluverir bazıları. Çoğunluk feryat sesleri martıların çığlıklarına benzer, belli belirsiz kaybolurlarken…

Her neyse, biz doğru bir limana kapağı atalım ve sokakları adımlayalım.

Niş örnekler hariç tutulursa, Sürdürülebilir Rekabet Avantajı (SRA) sağlayabilmenin önemli koşullarından biri yer seçimidir. Bu bağlamda SRA seçkinin içinde geliştirilen tekniklerde kendisini göstermesine rağmen, yanlış yer seçimi bu çabaları yokuşa süren bir süreçtir. 
Günümüzde yer seçimi denince akla gelen önemli kriterleri hatırlayacak olursak;
1) Yerin seçimi
2) Bölgenin seçimi
3) Demografik analiz
4) Trafiğin incelenmesi
5) Trafik yaratan etmenlerin belirlenmesi
6) Bölgeyi tanıma
7) Engelleri tanımlama
8) Pazar analizi
9) Rakip veya rakiplerin analizi
10) Satışların tahmin edilmesi

Yukarıdaki maddelerin bazılarını kısaca açacak olursak, demografik analizlere baktığımızda ilk olarak akla gelen Devlet İstatistik Enstitüsü’nün (DİE) yayınladığı illere göre olan bilgiler elde edilebilir. Hane sayısı, yaş, cinsiyet, meslek, araç sahipliği vb. Ancak bu istatistiki bilgiler daha detaylı müşteri ve potansiyel müşteri analizleri ile desteklenmelidir. 
Örneğin;
· Kimler alır?
· Nasıl alırlar?
· Ne alırlar?
· Ne zaman alırlar?
· Nereden alırlar?
· Ne kadar ve ne sıklıkta alırlar?
· Bölgedeki nüfus yoğunluğu ne?
· Oturanların sosyoekonomik seviyeleri ne?

Bu konuyla ilgili bir sözü anımsatmadan geçemeyeceğim. “Tüketiciler istatistiklerdir. Müşteriler ise insandır.” Stanley Marcus

Eğer özellikle büyük ölçekli bir yatırım yapılıyorsa (hipermarket, alışveriş merkezi gibi) trafik daha fazla önem kazanacaktır. Bir üst geçit veya bir kavşak değişimi çok önemli avantajlar getirebildiği gibi bir o kadar da riskli dezavantajlar getirebileceği gerçeği unutulmamalı!

Diğer değişken veya risk içerebilen madde ise rakipler ve rekabet. Perakende savaşları artık yakın mesafeden olmakta ve her geçen gün daha da zorlu cereyan etmekte! Kişisel olarak bunun artacağını öngörüyorum. Sanırım yalnız olduğum bir görüş değil bu. Ortalama mağaza ziyaret sayısı 3’ten 5’e çıktığında rekabet gene yükseldi ve yükselecek de. Çoğu lokasyon artık bir çok lokasyonla komşulaştırıldı. Benzer teknolojik yatırımlar, paralel fiyatlar, yakınlık gibi etkenler ziyaret yerlerini ve sayılarını fazlalaştırdı. Zorlu bir süreç ve zorlu bir dönemeç bu, deneyimli ve güçlü perakendecileri bile sarsabilir, zorlayabilir! 

Bunların dışında, gelişebilecek bölgeler ve rakiplerin gelebileceği alanlar da düşünülmeli, bu konuda geleceği bilinen bir rakip varsa da yaratabileceği etki dikkate alınmalı. Ayrıca yakın çevredeki işletmelerin durumuna bir göz atarken, kapanan işletmelerin neden kapandığının bilgisi dahi önemli olmakta.

Sonuçta ortaya çıkan üç bölge; çekirdek alan, ikincil alan ve üçüncül alan ortaya elle tutulabilir seçenekler çıkarmış olmalı. Çekirdek alan mağaza müşterilerinin yüzde 60-65’ini oluşturan coğrafi bölgedir. Bu alan, mağazaya 10 dakika veya 5 ila 10 kilometrelik bir mesafedir. İkincil alan satışların yüzde 20’sini oluşturur ve 15-20 dakika ile en az 10 ila 15 kilometre ortalamasındadır. Üçüncül alan ise daha çok sürekli olmayan müşterileri kapsadığı kabul edildiğinde uzayan mesafelere karşın azalan müşteri sayısını da barındırmakta.  

Bu kriterlerin bazılarının zaman ve/veya para harcamayı gerektirebildiği bir gerçek. Ancak bu harcamaların ve harcanan zamanın değeri işletmede kaybedilen yatırım bütçesi kadar çok olmayacağı bilinen bir gerçek. Bölgede yaşayan insanları istatistikler olarak görmenin dışında, mutlaka yaşam biçimleri açısından da görmek ve incelemek önemli! Bu çalışma veya incelemede araç kullanımın dışında yaya olarak da bu hava solunmalı. Başarılı lokasyon bazen bir buluşma noktası bazen de bir otobüs veya minibüste durak adı olarak yer alabilir. Bir çekim merkezi haline gelebilir, uğruna trafikte beklenir, park yerleri aranır. Bazen de yapısal güzelliğine rağmen cazibesini yitirir, herkes orayı bilir ama kimse gitmek istemez. 

Çünkü perakendede hepimizin bildiği kontrol edilebilir etkenler ve kontrol edilemez etkenler vardır. Kısaca hatırlatmakta yarar görüyorum bu etmenleri:

Kontrol Edilebilir Etkenler:
· Yer
· Mağaza yapısı, atmosferi
· Ürün ve kategori yönetimi
· Fiyatlar, promosyonlar
· Merchandising
· Mağaza yönetim biçimleri vb.
· 
Kontrol Edilemez Etkenler:
· Tüketici
· Rekabet
· Ekonomik şartlar, krizler
· Yasal düzenlemeler
· Moda vb.

Tüm bu çalışmalar ve çabalar ciro ve verimlilik için… Prestiji ve pazar payını da unutmamak gerekir. Başarılı ciro tahminleri ve bu tahminlerin belirli bir standarda oturması başarıyı getirecek. Tersi ise beraberinde artan sorunlar getireceğinden bu maddenin tutması ve tutturulması çok önemli! Kontrol edilebilir ve edilemez etkilerine rağmen öyle, öyle de olacak. Yukarıda yazdığım veya yazamadığım birçok unsur başarı ile baş başa kalabilir! Ancak analiz edilemeyecek bir iki hususa değinerek bitirmek istiyorum yazımı; alınan kararlar ve yapılan çalışmalardaki durumu hissetmek ve şans…

Paylaş

İletişim fakültesinde öğrenci olduğum 90’lı yıllardan bu yana iletişimin gücünün etkin ama  sorumlu kullanılması en ilgimi çeken konulardan biri olmuştur. Öyle ya onun gücü yeni mesleklere kucak açıyor, medya ile  birleşen güçler toplumda hakim anlayışı etkiliyor Sektördeki teknolojik gelişim ise, ileti bombardımana maruz kalmamıza neden olurken, pek çoğumuz,  neden niçin sorularını sormadan, gerçek kaynağı merak bile etmeden çoğu kez  bize iletilenlerle yetinmeyi tercih ediyoruz. Bu bir “gerçek” ve kolay kolay da değişeceğini zannetmiyorum.

Bir başka deyişle, iletişim teknolojisinin akıl almaz bir  hızla gelişimi, özünde iletişim yatan mesleklere ivme kazandırırken, iletilerin yoğunluğu ve yayılma gücü, insanların, iletilerin sunduğu yaşam biçimini amaç edinmesine zemin hazırlıyor… Sorduğunuzda asla seyredilmeyen “Televole” yapımları reyting rekorları kırıyor. Kavgalar ve dövüşler izlenme oranlarını en yükseğe taşımaya devam ediyor.

Kitle iletişim araçları, iletileri daha kısa sürede daha geniş kitlelere ulaştırma gücünün ötesinde, kendi hakim anlayışlarını kamuoyu ile  buluşturuyor…..

Kişi ya da kuruluşlara, medya ile ilişkileri sayesinde olumlu ya da olumsuz imajlar yükleniyor, halkla ilişkiler reklam gibi iletişim şemsiyesi altındaki mesleklerle sempati ya da antipati yaratılabiliyor. Bazen kamuoyunun, bazen de, iletişim şemsiyesi altındaki mesleklerin uygun gördüğü sıfatlar medya aracılığı ile liderlere yükleniyor.

Musolini’nin söylediği gibi “Cinematographia el arma piu forte!”, “Sinematografi dünyanın en güçlü silahı” olarak hala yerini kaybetmiyor. Almanların ünlü probaganda subaylarının görevlerini yoksa show tv’nin kıvırcık muhabirleri mi alıyor?

Medyada örneklerine sıkça rastladığımız pek çok haber, olayın  derinine inilmeme ya da iletinin istendiği biçimde oluşturulma ihtimalini akla getiriyor

Aslında, iletişim teknolojisinin hızlı gelişimi bir yandan kuruluşları bu sürate ayak uydurmaya zorlarken, diğer taraftan özünde iletişim yatan  mesleklere de ivme kazandırıyor. Küreselleşmenin, iletişimin sınır tanımaz gücüyle birleşmesi, dünyanın pek çok ülkesinde insanların aynı zamanda, aynı ürünleri tüketmesine , aynı alışkanlıkları benimsemesine, hatta aynı görüntüye sahip olmasına neden olurken,  Mc Luhan’ın deyişiyle, dünya giderek küçük bir köy haline dönüşüyor.

Unutmamalıyız imaj devrinde yaşıyoruz imajımız yerinde olmalı, çağdışı düşüncelerden uzak durmalı, felaket tellalcılığı yapmamalıyız!!!

Kısacası, insan yaşantısının olmazsa olmaz  koşulu olan iletişimin gücü mitler yaratıyor, insanların kültürel, ekonomik ve sosyal tercihlerini belirleyici rol oynuyor. Bunun bir sonucu olarak da, tüketimin belirlenmesinde  gerçek ihtiyaçlar kadar yaratılan ihtiyaçların da belirleyici olduğunun farkına varan üreticiler, tüketici davranışlarını incelerken ekonomik veriler  dışında tüketici davranışlarını yönlendiren diğer sosyo psikolojik unsurlar üzerinde duruyor.

Bugün pek çok kişi açısından gerekliliği tartışılsa da, hemen herkes cep telefonu taşıyor, gidilecek mekanlar belirleniyor, bazı moda meslekler doğuyor, yani moda deyişle  in’ler ve outlar belirlenirken, iletişim araçlarının etkisi ve yaydıkları anlayış sonucunda, Olympos dağındakilerin yaşantısı diğerlerini etkileyerek erişilmesi gereken amaç haline dönüşüyor.

Günümüzde, çağdaşlığın ölçüsü, artık en az bir yabancı dil bilmek, bilgisayar hatta tercihen laptop kullanmak ama mutlaka internetten yararlanmak, cool olmak, casual giyinmek!  olarak belirlenirken, bir zamanların gözde  sporu tenis, yerini golf sporuna  bırakıyor ve prestijin ölçütü değişiyor…..

Mutlaka iletişim uzmanı olmak gerekmez, ama iletişimle ve  iletişim stratejilerini içeren kavramlar ile gerçek anlamda içli dışlı olmaya başladığınız zaman, bir satranç oyuncusu gibi bir sonraki hamleyi anlamaya yönelik çabanız, aynı zamanda aldığınız iletilerin  süzgeçten geçirilmesi zorunluluğunu hissettirir.

İletileri süzgeçten geçirmek, her şeyden önce düşünmeyi ve her iletinin bir amacının olduğunun farkına varmayı, zaman ayırmayı, konu hakkında  bilgi sahibi olmayı, doğru kaynakların farkında olmayı v.s. gerektirir.

Ama günümüzde insanların hızlı yaşam temposu içinde ya fazla sorgu sual ile kaybedecek zamanları yoktur ya da fikir için gerekli olan bilgiden yoksunlardır veya kısa vadede doğrudan etkilenmedikleri sorunlarla yorulmanın anlamı yoktur, bazen de sordukları sorulara kendileri tarafından verilecek yanıtlar işlerini güçleştirecektir!…

Öyleyse insanın kendini zora koşmasının ne anlamı var!!!!!

Önemli olan sonuçtur kimin neden ve hangi koşullarla o sponsorluğu üstlendiği ya da bağışı yaptığını anlamaya çalışmak ne kazandırır ki…..

Aslında sihirli güç  olan iletişim bir strateji haline dönüştüğünde bu ve benzeri durumlar  damanın taşlarıdır.

İşte bunun için, bazı kuruluşlar, bitmeye yüz tutmuş eğitim kurumlarına, katkıda bulunarak isimlerini veriyor ve eğitim konusunda toplumsal duyarlılıkların belgeliyorlar. Eğitimin bu gönüllü destekçilerinin ise kamuoyundaki imajı bir anda yükseliyor, doğru yerlere doğru zamanlarda yapılan yatırımlarla  işletmeler  hedef kitleler ile ortak payda da buluşuyor.

İletişim araçları, tüketim alışkanlıklarımızdan, sahip olmamız gereken görüntüye, hatta kurduğumuz ilişkilere ve içinde yer alacağımız sosyal gruplara kadar pek çok konuda kararlarımızı etkilemekte. Tüketimimiz artarken, Bilincimiz tükeniyor mu?

Paylaş

Bir önceki post’ta belirttiğim gibi eski yazılarımızın çoğu kayboldu (eh artık olanlarla idare edin ).

Fakat olmuşla ölmüşe çare bulunmaz derler. Artık önümüze bakacağız.

Yazının başlığında olduğu gibi tekrar merhaba diyorum.

Geçenlerde 2008 Avrupa Kupası’nda A Milli Takımımızın sponsorlarının “reklam hatırlanma ve beğenilme” oranları açıklandı. (Bknz: Aşağısı)

Paylaş